Искате растеж? Опростете! Моделът AARRR за е-търговия

AARRR е маркетингов модел, който предприятията за електронна търговия използват за измерване, анализиране и „дигитализиране“ на поведението на потребителите на различни етапи от потребителското пътуване.

AARRR са ключови показатели за ефективност, известни като „пиратски метрики“:

• Придобиване - Как хората научават за вашия продукт или компания, когато уебпотребител дойде на вашия сайт.
• Активиране - дали тези хора предприемат действията, които искаме да предприемат. Това е първият опит, всичко е свързано с начина, по който хората посещават вашия сайт.
• Задържане - колко дълго „активираният“ потребител остава на вашия сайт и кога се връща.
• Приходи - как компанията печели пари и всичко, свързано с монетизирането на сайта.
• Препоръчване - защо потребителите водят нови клиенти.

Един онлайн магазин пуска реклама, но парите са пропилени: няма поръчки. Каква е причината? AARRR-metrics показва, че клиентите напускат сайта много бързо и причината не е в цените - сложна навигация, неясни условия за доставка. Това е нивото на активиране.

Друга ситуация: има продажби, но клиентите не се връщат. AARRR-анализът разкрива ниско ниво на задържане. Фирмата спешно въвежда система за отстъпки за повторни поръчки и пуска бюлетин по електронната поща. В резултат на това LTV (стойността на целия живот на клиента) се повишава. Какво се случва на други нива? И какви програми могат да се използват на всеки етап за наблюдение на ключовите показатели за ефективност?

Важно е не само да привлечете трафик, но и да привлечете подходяща аудитория с висока вероятност за конверсия.

За да подобрите аквизицията, трябва да:

• да анализирате източниците на трафик и тяхната ефективност
• да оптимизирате кампаниите и целевите страници
• Да подобрите съдържанието, като увеличите стойността му за потребителите
• Основни канали за привличане: SEO, контекстна реклама, маркетинг на съдържанието, социални медии и програми за препращане.

Как да измерваме ефективността във фазата на придобиване и къде да намерим данните?

Ключови показатели за ефективност: трафик, разходи за придобиване на клиенти (CAC), CTR, коефициенти на конверсия.

1. Google Analytics (GA4): метрики (Потребители, Сесии, CAC), отчети (Придобиване на трафик, Преглед на придобиването).
2. CRM: източници на потенциални клиенти, стойност на приложенията, пътуване на клиента.
3. Hotjar: топлинни карти, записи на сесии
4. Компанията TON OP: анализи на рекламните кликове

Привличането на потребител е само половината от битката. Важно е той да направи първата целенасочена стъпка: да се регистрира, да остави данни за контакт, да добави продукт в кошницата. Тази стъпка определя колко бързо клиентът ще види стойността на вашия продукт.

Фактори, влияещи върху привличането:

• Проста и лесна навигация
• Минимален брой стъпки от избора до поръчката
• Ясна и лесна за разбиране оферта

Как да измервате ефективността във фазата на активиране:

Ключови показатели за ефективност: анализ на пътуването на потребителя, време за конвертиране, процент на посетителите, които поръчват след първото посещение

1. Google Analytics (GA4): метрики (Engaged Sessions, Time to Conversion), отчети (User Explorer, Funnel Exploration).
2. CRM: статуси на лидера
3. Hotjar: видеозаписи на потребителски сесии
4. TON OP: анализ на поведението на етапа на подаване на поръчка, сегментиране по етапи на транзакцията

Запазването на „старите“ клиенти е по-евтино от привличането на нови. Програмите за лоялност, персонализираните оферти, качественото обслужване - всичко това спомага за увеличаване на задържането на клиентите.

Как да подобрите задържането:

• Използвайте имейл бюлетини и push известия
• Въведете програми за лоялност и бонусни системи
• Събирайте обратна информация и подобрявайте опита на клиентите.

Как да измервате ефективността на етапа на задържане:

Целта на бизнеса е да печели пари. На този етап се анализират източниците на печалба: средният чек и честотата на покупките. Колкото по-ефективно е монетизирането, толкова по-висока е печалбата.

Как да увеличите приходите:

• Оптимизирайте ценообразуването
• Увеличете средния чек, прилагайте стратегии за повишаване на продажбите и кръстосани продажби.
• Анализирайте поведението на клиентите, за да персонализирате офертите

Как да измервате ефективността на етапа на приходите:
Ключови показатели за ефективност: Customer Lifetime Value (CLV), ARPU (среден приход на потребител), коефициент на конверсия

1. Google Analytics (GA4): показатели (приходи, CLV), отчети (преглед на монетизацията, покупки в електронната търговия)
2. CRM: среден чек, повторни покупки, история на поръчките
3. TONOP: анализ на поведението на потребителите преди плащане, точки на изоставяне

Ключови показатели за ефективност на етапа на задържане: коефициент на задържане (колко потребители се връщат), коефициент на отпадане (колко потребители напускат).

1. Google Analytics (GA4): метрики (коефициент на задържане, активни потребители), отчети (преглед на задържането, анализ на кохортите).
2. CRM: дата на последното влизане на клиента, повторни покупки
3. Hotjar: скролиращи карти
4. TON OP Bulgaria: анализ на поведението на връщащите се потребители

Най-добрият клиент е този, който привлича нови клиенти. Програмите за препращане, препоръките и UGC съдържанието (съдържание, генерирано от потребителите) помагат за привличане на качествен трафик с висок процент на конверсия.

Как да увеличите процента на препоръките си:

• Стартирайте бонусна програма за препоръки
• Възнаграждавайте клиентите за това, че оставят отзиви

Как да измервате ефективността на етапа на препоръчване:
Ключови показатели за ефективност: индекс на лоялността на клиентите (NPS), обем на препоръките, социални медии.

1. Google Analytics (GA4): показатели (трафик на препратките, социална ангажираност), отчети: (препратки, анализ на социалните мрежи).
2. CRM: проследяване на програми за препращане, данни за промоционални кодове.
3. Компания TONOP: Проучвания на потребителите относно препоръката на услуги, точки на взаимодействие в социалните мрежи.

AARRR опростява бизнес прозренията, като превръща разнородните данни в съгласувана система. Вместо да се опитвате да обхванете всичко наведнъж, AARRR ви кара да се съсредоточите върху ключовите точки, които влияят на растежа.

Ако се върнем към Пикасо: премахването на излишното и оставянето само на същественото не е опростяване заради самото опростяване, а търсене на същността. В бизнеса AARRR ви помага да направите същото: да пресечете шума, да видите какво наистина работи и да увеличите мащаба си чрез точни, смислени решения.

TON OP doo ltd разработва иновативни програми за развитие на бизнеса на клиентите и партньорите на платформата: от стратегическото планиране до реалното изпълнение. Софтуерът на TON OP е достъпен инструмент, който може да се използва за анализ на пазарните тенденции, отсяване на ненужното и обобщаване на необходимите данни.