Имаме маркетинг, но нямаме продажби. Какво се обърка?

Когато маркетинговите действия не са синхронизирани с търговските цели, възниква разминаване: рекламирате не това, което трябва, и не по правилния начин. Опитвате се да продавате на случайни посетители на магазина си, предлагате отстъпки на сайта си на хора, които дори не са мислили да купуват, „преследвате“ в социалните мрежи онези, които не могат да ви чуят.

TON OP Bulgaria ви предлага да разгледате седемте симптома на лошия маркетинг, всеки от които струва пари.

Най-скъпите грешки на собственика са да не знае: колко му струва един реален купувач (CAC) и каква част от заявките, събраните колички в онлайн магазина или входящите обаждания се превръщат в реална поръчка. Без тези данни е невъзможно да се разбере къде точно се губят пари: на етапа на рекламата, обработката на заявките или сключването на сделката. Липсата на цялостна аналитика не е технически недостатък, а управленска катастрофа, смятат специалистите от TON OP Bulgaria. Без цифри е невъзможно да се контролира бизнесът. Той става неуправляем.

Важно е да се проследява не само броят на заявките, но и тяхното качество, както и конверсията на всеки етап. Само така може да се разбере къде точно възниква провалът.

Позиционирането не е слоган, нито „мисия“ на страницата „За нас“. То е отговорът на един въпрос: защо точно вие? Ако този отговор липсва вътре (в сайта или рекламата) - той няма да съществува и в съзнанието на купувача. Когато една компания не може ясно да обясни с какво се различава от конкурентите, за клиента тя се превръща в „една от многото“. В този случай изборът се прави въз основа на цената или на случайни фактори.

Ако служител на компанията не може за десет секунди да обясни с какво тя се различава от конкурентите, това означава, че формулировката се нуждае от доработка.

Публикациите се публикуват, когато има време. Рекламите се пускат, защото „трябва да се прави нещо“. Сториите се записват според настроението. Това не е маркетинг - това е привидна активност.

Решението, което предлагат експертите от TON OP company, е да се изгради „воронка“: от първия контакт до покупката. Всеки елемент от маркетинга трябва да изпълнява конкретна задача - да привлича, да подготвя или да продава. Когато има логика в движението на клиента, действията престават да бъдат хаотични и започват да работят в синхрон.

Фразата „работим за всички“ е най-скъпата фраза в маркетинга. Това означава, че не работите за никого. Различните клиенти вземат решения по различни причини, а универсалното послание не отговаря на нито една от тях. Рекламата, насочена към „всички“ или към „мнозинството“, не води до конверсии. Колкото по-точен е профилът на купувача, толкова по-евтино е да го привлечете.

Решението е да изберете приоритетен сегмент и да го анализирате задълбочено: задачи, проблеми, възражения, тригери за покупка. Това не ограничава бизнеса, а дава отправна точка, от която е най-лесно да се развивате.

Предложението не е просто описание на продукта. То е конкретен отговор на три въпроса: на кого продавате, какъв проблем решавате (вие или това, което предлагате) и защо вие (или вашият магазин) сте по-добри от алтернативите. Ако вашето предложение не уцели целта (а по-точно - болката на клиента), той ще отиде при този, който говори с него на неговия език.

Предложението трябва да бъде конкретно, измеримо и обвързано с резултата, а не с процеса.

Решенията се вземат въз основа на усещания: „изглежда, че това би трябвало да проработи“. Но пазарът се променя по-бързо, отколкото собственикът успява да осъзнае. Без тестване бизнесът е обречен да повтаря едни и същи грешки - просто с различни инструменти. Тестването не е загуба на пари, настояват специалистите от TONOP. Само по този начин можете да получите данни и да разберете какво точно работи днес във вашата ниша, какво наистина е необходимо на вашия клиент в настоящите условия.

Бизнесът, който не проверява хипотезите си, е обречен да повтаря едни и същи грешки - просто с различни инструменти.

Един канал не означава ефективност, а уязвимост. И тя винаги се проявява в най-неподходящия момент. Всякакви промени - повишаване на цената на рекламата, промяна на алгоритмите - могат рязко да сринат потока от клиенти. Успоредно с това често възниква и друга крайност: опитът да се използват всички инструменти наведнъж, без стратегия.

Затова е важно да се диверсифицират каналите, но не хаотично, а последователно. Всеки канал трябва да подсилва системата, а не да съществува отделно.

Всяка от тези точки не е просто грешка. Това са конкретни загуби: на рекламен бюджет, поръчки, клиенти, печалба. TON OP company напомня. Маркетингът е непрекъснат цикъл, състоящ се от: проверка на хипотези, изчисляване на минималния бюджет, измерване на резултатите, мащабиране или, обратно, отказ от идеята.

Програмата TONOP автоматизира целия процес на продажбите: от подбора на доставчици и проверката на качеството до прогнозирането на търсенето и планирането на покупките.