Най-добрите маркетингови трикове. Вечни техники

Робърт Чалдини в книгата си „Психология на влиянието“ отбелязва, че ограничеността на ресурса повишава неговата стойност в очите на човека, дори ако рационално ситуацията не се е променила.

Louis Vuitton и Rolex произвеждат ограничени партиди стоки, Apple създава опашки при стартирането на продажбите, а малките онлайн магазини обявяват „последни бройки на склад“. Фразите „Остават две места“ или „Отстъпка до края на деня“ все още работят и непланираните покупки не изчезват от живота ни.

Когато до стока за 900 евро се постави аналогична стока за 2500 евро, първата вече не изглежда толкова скъпа. Това е ефектът на котвата – психологичен феномен – първата цена, която виждате, става отправна точка. Изследванията показват, че използването на charm prices (цени, завършващи на 9) може да увеличи търсенето с 35%. В електронната търговия котвата често се използва чрез отстъпки: показва се старата цена, зачерква се и до нея се пише „нова цена“.

Социалното доказателство е един от най-мощните стимули за покупка. Ние се доверяваме не на рекламата, а на мнението на други хора. Отзивите в Amazon, оценките в Booking, снимките на гости в Airbnb – всичко това не е просто съдържание, а инструмент за убеждаване. Nike публикува потребителски снимки директно на страниците на продуктите, засилвайки ефекта „това вече работи при другите“.

Потребителите са склонни да вярват на отзивите: вероятността за покупка на продукт с пет отзива е с 270% по-висока от вероятността за покупка на продукт без отзиви.

Пет звезди – това много ли е? Вероятността за покупка във всички категории продукти обикновено достига пика си при оценки в диапазона 4,0–4,7, а след това започва да спада с приближаването към 5,0.

Ако ви подарят нещо, вие изпитвате желание да отвърнете. Това просто правило е дълбоко заложено в нашата психология. Маркетингът активно се възползва от това.

Козметичните марки подаряват проби при всяка покупка. Sephora е изчислила, че раздаването на проби увеличава вероятността от покупка три пъти. Онлайн услугите предоставят безплатен достъп за една седмица или предлагат бонус за регистрация.

В B2B сегмента ефектът на взаимността работи чрез безплатни консултации, одит, полезни чеклисти. Според данни на HubSpot, компаниите, които дават „стойност напред“, получават средно с 42% повече лийдове.

Персонализацията остава една от най-силните маркетингови стратегии. Netflix, Amazon и Spotify показват, че препоръките „за всеки потребител“ повишават ангажираността и приходите. За бизнеса това означава, че е важно не само да се показва „общото“, но и да се разбира конкретният клиент. TON OP company анализира поведението на потребителите, създава уникални профили и интегрира данните в CRM и счетоводните системи.

За съжаление, персонализацията като идея засега работи слабо. Но малките предприятия могат да си позволят индивидуален подход, без да преминават тънката граница. Ако персонализацията стане натрапчива, „преследваща“ с реклами, тя започва да дразни.

Този подход работи от десетилетия. През 50-те години рекламите на перилни препарати показваха мръсна риза „преди“ и идеално бяла „след“. Днес същият принцип се използва от фитнес програми, приложения за изучаване на езици и дори услуги за почистване.

Съвременните версии са интерактивни: филтри в приложенията, AR технологии, виртуално пробване. Според данни на Shopify, страниците с продукти с функция „преди/след“ или виртуално пробване повишават конверсията средно с 27%.

„Искате ли да добавите картофи за 50 цента?“ – фраза, която донесе милиони на McDonald’s. Апсел (продажба на по-скъпа или допълнителна опция) и комплекти („вземете комплект, ще ви излезе по-евтино“) работят, защото обичаме да се чувстваме изгодни. Amazon твърди, че 35% от приходите им се формират от препоръки „с този продукт купуват“.

При цифровите продукти това може да бъде предложение за разширен тарифен план или „премиум функции“ срещу малка доплата. При дрехите – комплект „рокля + аксесоари“ е по-евтин, отколкото поотделно. Програмата TONOP използва уникални идентификатори и компаниите могат да предлагат точно онези продукти или промоции, които с най-голяма вероятност ще бъдат интересни за конкретен клиент.

Маркетинговите трикове не изчезват. Те просто престават да бъдат груби и директни. Днес, когато клиентът разпознава манипулацията за секунди, ценността на такива трикове е в тяхната финес. Те работят само в комбинация с качествен продукт, прозрачна комуникация и уважение към аудиторията.

В крайна сметка, трикът е просто инструмент. Добре е, когато е точен, прост и задоволява всички.