Използваме технология за cookie. Cookies
ни позволява да ви предоставяме актуална информация за вашите предпочитания и гарантира правилното функциониране на уебсайта. Можете да блокирате cookie в настройките на браузъра си, но тогава няма да можете да взаимодействате правилно с нашия уебсайт.
ни позволява да ви предоставяме актуална информация за вашите предпочитания и гарантира правилното функциониране на уебсайта. Можете да блокирате cookie в настройките на браузъра си, но тогава няма да можете да взаимодействате правилно с нашия уебсайт.
Маркетинг срещу продажби: кой е виновен? Когато потенциалните клиенти не се конвертират
Клиент идва на уебсайта и се интересува от вашата оферта. Проучва асортимента, попълва кошницата си. Струва ни се, че той вече е направил своя избор и е готов да плати за стоките. Но нещо се обърква. Клиентът си тръгва, без да завърши транзакцията, и повече не се връща.
Звучи ли ви познато? Къде е грешката? Дали това е маркетингов проблем - дали не привличаме грешните клиенти? Или е по вина на отдела по продажби?
За да намерите отговора, трябва да разгледате подробно цялото пътуване на клиента. Оценете всяка негова стъпка. Разберете какво му е попречило да направи покупка. Дигиталният продукт на TON OP doo ltd - програмата TONOP - помага да се оцени качеството на потенциалните клиенти, ефективността на маркетинга и работата на екипа по продажбите на ключови етапи от сделката.
Звучи ли ви познато? Къде е грешката? Дали това е маркетингов проблем - дали не привличаме грешните клиенти? Или е по вина на отдела по продажби?
За да намерите отговора, трябва да разгледате подробно цялото пътуване на клиента. Оценете всяка негова стъпка. Разберете какво му е попречило да направи покупка. Дигиталният продукт на TON OP doo ltd - програмата TONOP - помага да се оцени качеството на потенциалните клиенти, ефективността на маркетинга и работата на екипа по продажбите на ключови етапи от сделката.
Анализ на качеството на потенциалните клиенти
Можете да разберете защо потенциалните клиенти (потенциални клиенти) не се превръщат в реални, едва след като разберете кой точно е дошъл на вашия уебсайт, коя връзка е последвал, кои реклами са го довели до вашия магазин и доколко офертата ви отговаря на очакванията.
Анализиране на маркетинговите показатели
Оценете ефективността и реалността на избраната от вас маркетингова стратегия. Може би клиентът не се нуждае от вашия продукт, попаднал е на сайта ви случайно или офертата ви не решава проблема му. Ако клиентът няма ясна представа какво точно иска, той вероятно няма да купи нищо. Никакви скриптове, суперпродавачи и трикове няма да ви помогнат да продадете продукта си.
Обърнете внимание на:
Можете да разберете защо потенциалните клиенти (потенциални клиенти) не се превръщат в реални, едва след като разберете кой точно е дошъл на вашия уебсайт, коя връзка е последвал, кои реклами са го довели до вашия магазин и доколко офертата ви отговаря на очакванията.
- Откъде идват потенциалните клиенти? Анализирайте каналите си за трафик. Възможно е да привличате неподходящи клиенти, да рекламирате пред твърде широка аудитория или да използвате неподходящи рекламни послания.
- Съответствие на целевата аудитория. Проверете дали потенциалните клиенти, които привличате, отговарят на критериите на идеалния ви клиент. Ако маркетингът привлича нетаргетирана аудитория, продажбите неминуемо ще бъдат ниски.
- Показатели за качеството на лийдовете. Оценявайте коефициентите на конверсия на различните етапи на фунията, средната проверка и времето за транзакция. Това ще покаже доколко потенциалните клиенти отговарят на очакванията.
Анализиране на маркетинговите показатели
Оценете ефективността и реалността на избраната от вас маркетингова стратегия. Може би клиентът не се нуждае от вашия продукт, попаднал е на сайта ви случайно или офертата ви не решава проблема му. Ако клиентът няма ясна представа какво точно иска, той вероятно няма да купи нищо. Никакви скриптове, суперпродавачи и трикове няма да ви помогнат да продадете продукта си.
Обърнете внимание на:
- CPA (цена за придобиване на клиент) и CPL (цена за лийд). Високата цена на тези показатели може да означава, че рекламата удря покрай целта си. Преразгледайте рекламните си кампании, може би си струва да оптимизирате таргетирането и рекламните креативи.
- Коефициент на конверсия. Ако рекламните ви кампании и маркетинговите ви креативи привличат клиенти, но те не са готови да купуват, може би привличате грешната аудитория. Или пък екипът ви по продажбите няма достатъчно умения за справяне с възраженията или познания за продукта.
- Анализ на поведението на потребителите. Анализирайте поведението на потребителите на уебсайта и на всички етапи от фунията за продажби. Къде губят интерес? Може би си струва да направите промени в целевите страници, продуктовите страници и описанията на продуктите.
Какво се случва на етапа на продажбите?
Задачата на екипа по продажбите е да задържи клиента и да го предпази от напускане, когато той е почти готов да купи. Дори качествените потенциални клиенти може да не се превърнат в сделки, ако екипът по продажбите не се справи ефективно с тях. Може би сайтът не предоставя инструменти за незабавна помощ, като например онлайн чат или подсказки.
Задачата на екипа по продажбите е да задържи клиента и да го предпази от напускане, когато той е почти готов да купи. Дори качествените потенциални клиенти може да не се превърнат в сделки, ако екипът по продажбите не се справи ефективно с тях. Може би сайтът не предоставя инструменти за незабавна помощ, като например онлайн чат или подсказки.
- Анализирайте сценариите за комуникация. Скриптовете за продажби стандартизират процеса на преговорите и опростяват работата. Проверете как мениджърите по продажбите се справят с потенциалните клиенти. Използват ли те одобрени сценарии? Може би проблемът се крие в липсата на гъвкавост или в тяхната неуместност. Сценариите трябва да се тестват и коригират редовно.
- Оценете скоростта на обработка на потенциалните клиенти. Времето е най-важният фактор в продажбите. Ако лийдовете се оставят без внимание твърде дълго, те могат да „изстинат“ и да загубят интерес. Свързването на софтуера TONOP ви позволява да автоматизирате някои от процесите, за да ускорите обработката на заявките.
Отчитане: прозрачни показатели
Нуждаете се от прозрачни отчети, за да разберете точно ситуацията.
Анализирайте го редовно:
Къде свършва ориентираността към клиента и къде започват целевите продажби? Кой е вашият клиент? От какво се нуждае той или тя? Надяваме се, че нашата статия ще ви помогне да си отговорите на тези въпроси. Открийте слабите места във вашия маркетинг и реклама и направете процеса на покупка възможно най-лесен и приятен.
Нуждаете се от прозрачни отчети, за да разберете точно ситуацията.
Анализирайте го редовно:
- Водещи отчети. Колко потенциални клиенти са постъпили, на какъв етап са.
- Среден чек. Показва дали избраната стратегия за привличане на платежоспособни клиенти е ефективна.
- Продължителност на транзакциите. Колкото по-кратък е цикълът на сделката, толкова по-ефективна е вашата система за продажби.
- Отлив на клиенти. Анализирайте колко клиенти се връщат.
- Междусекторни анализи. Комбинирайте данни от всички етапи на фунията - от първия контакт до сключването на сделката. Това ще ви позволи да видите пълната картина и да откриете слабите места.
Къде свършва ориентираността към клиента и къде започват целевите продажби? Кой е вашият клиент? От какво се нуждае той или тя? Надяваме се, че нашата статия ще ви помогне да си отговорите на тези въпроси. Открийте слабите места във вашия маркетинг и реклама и направете процеса на покупка възможно най-лесен и приятен.
Нашите контакти
Имате ли някакви въпроси? Изпратете ни заявка чрез този формуляр!
„ТОН ОП ДУ“ ЕООД Адрес: ул. Борба 8, 4003 Пловдив, България
Поща: info@tonop.bg
Поща: info@tonop.bg